[글로벌 D2C의 변화①] K뷰티는 세계로 가는데, 돈은 어떻게 돌아오는가

:: 본 기사는 화장품 D2C 기획의 후속 기사로, 한국 화장품 기업이 해외 D2C 시장에 진출하는 과정에서 쇼핑몰 구축과 결제사 선정만으로는 해결되지 않는 국가별 결제·정산과 수익배분 구조를 살펴보고 글로벌 거래의 이해를 돕기 위해 작성됐다.

글로벌 D2C를 이야기하면 가장 먼저 쇼핑몰과 해외배송을 떠올린다. 영어와 일본어로 상품페이지를 만들고 해외카드 결제를 연결한 뒤 국제배송이 가능하도록 설정하면 세계를 상대로 상품을 판매할 수 있을 것처럼 보인다. 기술적으로는 상당 부분 가능해졌다. 그러나 실제 해외 전자상거래를 운영해 보면 상품을 세계에 보여주는 것과 세계의 소비자로부터 돈을 받고 다시 참여자에게 나누는 것은 전혀 다른 문제라는 사실을 만나게 된다.

국내에서 해외 오픈소스 쇼핑몰 솔루션이 사용되기 시작하던 시절에도 비슷했다. OpenCart와 같은 해외 솔루션을 국내 기업에 적용하기 위해 가장 먼저 필요했던 것은 한국어 지원이었다. 언어 모듈을 만들고 상품과 주문환경을 현지화하면 다음 문제는 언제나 결제였다.  당시 해외 소비자를 대상으로 한 판매에서 가장 현실적으로 많이 선택했던 수단 가운데 하나가 PayPal이었다. PayPal 계정 중심의 결제에서 카드결제까지 이용범위가 넓어지면서 중소기업도 별도의 해외 금융망을 구축하지 않고 해외 소비자에게 상품을 판매할 수 있는 길이 열렸던 적이 있다. 

그러나 다른 글로벌 결제사업자를 연결하려 하면 상황은 달라졌다. 미국과 유럽, 호주 등에서 서비스되는 결제사업자라 하더라도 한국 법인이 계약 가능한지는 별개의 문제였다. 당시 해외 결제사업자의 지원국가를 확인하다 보면 일본 사업자는 가입할 수 있지만 한국 사업자는 지원 대상에서 제외되는 사례를 접하기도 했다. 2018년 전후에는 이러한 한계를 해결하기 위해 미국 Paymentwall에 직접 관련 서류를 제출하고 결제서비스를 이용하는 방법까지 찾아야 했다. 이후 국내 한국지사가 설립된 이후 서비스와 지원환경은 크게 달라졌지만, 이 경험은 글로벌 전자상거래에서 결제가 단순한 프로그램 모듈의 문제가 아니라는 사실을 보여준다.

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카드가 잘 되는 나라와 글로벌 결제가 잘 되는 나라는 같은 의미가 아니다

한국의 소비자 결제환경은 세계적으로도 상당히 편리한 축에 속한다. 신용카드와 체크카드가 일상화됐고 온라인에서는 국내 PG와 간편결제가 촘촘하게 연결돼 있다. 스마트폰 하나만 가지고도 온라인과 오프라인 대부분의 소비생활을 할 수 있다.

그렇다고 국내 결제의 편리함이 그대로 글로벌 상거래의 경쟁력이 되는 것은 아니다. 한국 소비자가 한국 쇼핑몰에서 편리하게 결제하는 것과 한국 기업이 일본·베트남·싱가포르 소비자로부터 현지 방식으로 돈을 받고 다시 여러 국가의 사업자와 크리에이터에게 정산하는 것은 다른 문제다.

PayPal의 한국 정책에서도 이러한 차이의 일면을 볼 수 있다. PayPal은 한국 계정 간 국내 결제를 제한하고 있는 반면 국제 거래를 통한 상품·서비스 대금의 지급과 수취는 별도의 범위에서 제공하고 있다. 하나의 글로벌 결제서비스라도 사업자의 국가와 거래 상대방, 거래의 성격에 따라 이용 가능한 범위가 달라지는 것이다.

따라서 ‘왜 일본에서는 가능한 글로벌 결제가 한국에서는 제한되는가’라는 질문을 단순히 한국 금융의 경쟁력이 낮다는 결론으로 연결할 필요는 없다. 오히려 살펴봐야 할 것은 세계 최고 수준으로 편리한 국내 결제환경을 구축한 한국이 그 경쟁력을 국경을 넘는 판매와 수취, 정산과 수익배분의 인프라로 얼마나 확장하고 있는가 하는 점이다. 

일본에 화장품 한 병을 팔아보면 구조가 보인다

한국의 한 화장품 기업이 5만원 상당의 세럼을 일본 소비자에게 판매한다고 가정해보자. 일본 크리에이터가 제품을 소개하고 소비자가 영상을 발견해 링크를 누른다. 여기까지는 콘텐츠의 이동이다.

소비자가 상품을 주문하면 화장품은 한국에서 일본으로 이동한다. 이것은 상품의 이동이다.

그러나 소비자가 엔화로 결제하는 순간 상품과 반대 방향으로 또 하나의 길이 만들어진다. 이것이 돈의 이동이다.

일본 소비자가 한국 상품을 구매한다고 해서 한국 소비자의 결제습관을 따라야 할 이유는 없다. 카드뿐 아니라 현지 소비자가 일상적으로 사용하는 간편결제와 전자지갑, 편의점 결제 등 시장에 익숙한 결제수단을 제공할수록 구매 과정의 장벽은 낮아진다. 중국과 동남아 역시 마찬가지다. 중국에는 중국 소비자에게 익숙한 결제 생태계가 있고 동남아 각국에도 서로 다른 전자지갑과 은행이체, QR 기반 결제환경이 존재한다.

여기에서 글로벌 D2C의 중요한 원칙 하나가 나온다. 소비자는 로컬처럼 결제하고, 기업은 글로벌하게 정산받아야 한다.

해외카드 한 종류가 결제된다고 글로벌 결제가 완성되는 것은 아니다. 일본 소비자에게 판매한다면 일본 소비자의 구매환경에서 결제가 쉬워야 하고 베트남 소비자에게 판매한다면 베트남의 금융·결제환경에서 구매가 쉬워야 한다. 글로벌 D2C의 결제 경쟁력은 얼마나 많은 국가에서 카드승인을 받을 수 있는가만이 아니라 각 시장의 소비자가 얼마나 익숙한 방식으로 구매를 완료할 수 있는가에 달려 있다.

결제가 끝나면 더 어려운 ‘정산’이 시작된다

상품을 판매한 브랜드의 판매대금이 있고 결제를 처리한 사업자의 수수료가 있다. 플랫폼이 거래를 중개했다면 플랫폼 수수료가 발생할 수 있고 배송비와 세금, 환불과 차지백에 대비해야 할 금액도 존재한다.

여기에 일본 크리에이터가 판매를 만들었고 매출의 일정 비율을 지급하기로 했다면 새로운 거래가 하나 더 만들어진다. 소비자가 지불한 상품대금 가운데 무엇이 브랜드의 매출이고 무엇이 플랫폼의 수수료이며, 크리에이터에게 지급되는 돈은 광고비인지 판매성과에 따른 제휴수수료인지 구분해야 한다.

단순하게 표현하면 하나의 상품을 둘러싸고 서로 다른 방향의 가치가 움직인다.

모두가 알고 있지만 모두가 모르는 것이 있다.  소셜미디어에는 브랜드와 크레이이터을 역활을 정하고 상호 매칭을 만들어놨다. 사용자가 개인 계정에서 비즈니스 계정이 체크 되면 이후에 브랜드가 일정 조건의 크리에이터를 지정한 광고와 활동이 가능해 진다. 쇼핑몰 또한 다르지 않다. 쇼핑몰 판매자는 판매 수수료 이외에 제품의 수익률을 크레이터에게 제안할 수 있도록 되어 있다.  이것은 선언적인 의미가 크다.  해당 하는 행위가 실제 동작하는지 또는 왜 동작하지 않는지 그 원인이 판매자 상품, 계정등 어떤 문제가 있는지 고민한 적이 있다.  

한국 브랜드에서 일본 소비자로 콘텐츠가 움직이고, 한국에서 일본으로 상품이 움직인다. 반대로 일본 소비자가 지급한 엔화는 결제망을 거쳐 판매자에게 돌아오고, 판매를 만들어낸 크리에이터에게는 다시 계약과 실적에 따른 수익이 지급된다.

상품과 콘텐츠는 앞으로 움직이고 돈은 반대 방향으로 돌아온다.

쇼핑몰의 국적보다 중요한 것은 ‘거래의 국적’

글로벌 시장을 하나의 결제방식으로 통일할 필요도 없다. 오히려 소비자가 있는 시장에서는 소비자가 익숙한 방식으로 결제하고 기업 간 정산은 실제 상품과 서비스의 거래관계에 맞게 설계하는 방법을 생각할 수 있다.

예를 들어 한국 브랜드가 싱가포르 소비자에게 상품을 판매한다면 소비자는 현지에서 익숙한 결제수단으로 상품을 구매한다. 판매에 따른 자금은 적법한 결제·정산사업자를 통해 처리하고 한국 기업으로 돌아오는 상품대금은 실제 수출과 판매에 따른 거래근거를 갖도록 한다.

현지 크리에이터가 마케팅과 판매에 참여했다면 그 수익 역시 상품대금과 구분해 계약과 성과에 따른 마케팅비 또는 제휴수익으로 정산하는 구조를 설계할 수 있다. 베트남이나 일본에서도 기본적인 원리는 같다. 다만 각 국가의 결제와 외환, 세금과 소비자보호 제도가 다르기 때문에 동일한 시스템을 그대로 복제하기보다 현지의 적법한 결제·금융 파트너와 소비자 환경에 맞춰 구조를 만들어야 한다.

이것은 단순히 돈을 보내고 받는 기술의 문제가 아니다. 상품이 실제로 수출됐는지, 누가 판매했는지, 누가 마케팅에 참여했는지, 어떤 성과가 발생했고 왜 해당 금액을 지급하는지까지 설명할 수 있어야 한다. 결제의 편리함 뒤에는 언제나 거래의 근거와 책임이 존재한다.

글로벌 D2C에서는 쇼핑몰의 국적보다 ‘거래의 국적과 책임’ 을 먼저 살펴야 하는 이유다. 

상품을 보내는 길에서 가치를 이동시키는 길로

K뷰티의 글로벌화는 이미 제조와 수출만으로 설명하기 어려운 단계에 들어섰다. 한국에서 만든 상품을 해외 바이어에게 넘기는 전통적인 수출뿐 아니라 해외 소비자가 콘텐츠를 보고 직접 구매하고, 현지 크리에이터가 판매를 만들며, 다시 다른 소비자와 유통사업자가 참여하는 새로운 가치사슬이 만들어지고 있다.

이 과정에서 콘텐츠와 상품, 돈은 서로 다른 길을 움직이지만 결국 하나의 거래 안에서 다시 만나야 한다.

한국에서 콘텐츠가 출발하고 해외 소비자가 이를 발견한다. 상품은 국경을 넘어 배송되고 소비자는 자신의 국가에서 가장 익숙한 방식으로 결제한다. 판매대금은 거래근거에 따라 기업으로 돌아오고 판매를 함께 만든 크리에이터와 파트너에게는 약속된 가치가 다시 배분된다.

소비자는 로컬처럼 결제하고, 기업은 글로벌하게 정산받으며, 참여자는 자신이

상품을 세계로 보내는 시대를 넘어 이제는 그 상품에서 만들어진 가치가 세계를 움직이고 다시 참여자에게 돌아오는 길을 설계해야 한다. 글로벌 D2C의 다음 경쟁력은 바로 그 ‘가치 이동의 인프라’에서 시작되고 있다.

만든 가치에 따라 보상받는 구조.

K뷰티는 이미 세계로 나갔고 K콘텐츠 역시 국경을 넘었다. 이제 필요한 것은 세계에서 만들어진 가치가 다시 한국 기업과 그 가치를 함께 만든 해외 크리에이터, 바이어와 유통 파트너에게 투명하고 적법하게 돌아오는 길을 만드는 일이다.

글로벌 D2C의 경쟁은 더 이상 영어 쇼핑몰 하나를 만드는 기술만으로 결정되지 않는다. 상품이 어디로 이동했고, 누가 콘텐츠를 만들었으며, 누가 판매를 일으켰고, 돈이 어디에서 들어와 누구에게 어떤 근거로 돌아갔는지를 연결할 수 있어야 한다.

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